正如很多人以略带悲观的态度预测的那样，2019年会是比较难过的一年。从大环境来看，整体市场经济面临下行压力，运营商在增收这件事上即将迎接越来越大的阻力。这点在2018年年底已经作为序曲出现，2019年将更加显性化。 

这些阻力主要来自几个方面。一是作为近几年增收主动力的流量增长，眼看着即将触及天花板。目前广东三家运营商的用户户均流量，最高的一家已经达到12G，接近国际顶级水平。另外两家虽然还徘徊在5G以下，但大规模的用户量及有限的网络负荷造就了天然的增长屏障，流量增长引导无法肆无忌惮。流量红利的消逝需要有新的业务增长点作为及时补充，就目前的情况来看，短期内还能难找到可以与流量的增收拉动效应相提并论的基础业务。在未来几年，从4G过渡到5G的这段期间，流量依然会是运营商增收的主要基础动力，但拉动效应将越来越弱。 

其次，我们寄予厚望的包括ICT、IDC、物联网在内的新兴业务虽然有在快速增长，但总体上看仍旧不成规模。这一块业务在各家运营商的收入结构里所占的比例大不相同，除了电信实力较厚外，另外两家规模都较小，甚至还有的处于刚起步阶段，在运营商之间尚且无法竞争，更不用说应对外部互联网企业的争抢。而物联网这一块，我们期待的爆发性增长一直没有到来，甚至还“出身未捷身先死”，缺乏有效的收费模式、被不断压降的价格、增长乏力的规模量，都让物联网收入处于缓慢不前的状态，无法真正转变成增收新动力。 

从用户发展角度看，这几年运营商一直在饱和的存量市场里挣扎，想尽一切办法挖掘增量。2018年出现一些新的挖掘模式，分别针对自家用户及异网用户进行。其中针对自家存量用户，采用的多是“单进融”手段，即通过引导融合加装来释放需求；而针对异网用户则以更具吸引力的套餐产品来刺激入网。在这两个过程中，低价成为主要的竞争手段。虽然最终交出的新增量成绩单确实好看，但还是难掩低价竞争带来的用户价值低下的现实，不知不觉中又给自己制造了多一层的增收障碍。 

另一方面，曾一度大放异彩的互联网合作发展模式，在资源和可获利空间消耗殆尽后，也迎来了增长瓶颈。这个瓶颈体现在两个方面，一个是异业合作的范围达到极限，大的互联网公司已被瓜分完毕，小的企业没有太多的合作价值；另一个是由异业合作产品带来的发展量难以突破，以腾讯王卡为例，在线上发展遭遇瓶颈之际及时地转战至线下，如今线下发展速度也开始变缓，而其他合作产品甚至未曾有过现象级的发展效果。实际上，互联网异业合作是很好的发展思路，未来运营商也应该走合作互赢的道路，但合作模式不应该是一成不变，合作的焦点也应该适时转移，运营商在这条路上还是应该多加探索。 

2019年是运营商极度需要变革的一年，原因不用多说也已经人尽皆知：5G触手可及、携号转网近在咫尺。运营商需要有一个从内而外的换新过程才能够建立起足以应对新形势新挑战的信心。在这个新旧交替的阶段，运营商需要运用新的思维探索新的模式，在白热化竞争中获得有效增长，才能顺利通过市场弯道，甚至实现超车。 

（1）抓好政企市场这个增长点 

无论从长期或短期来看，政企市场都将是运营商未来的主要增长来源。这里面既包括新兴业务如ICT、IDC等业务需求，将在数字经济的带动下，尤其是粤港澳大湾区的规划建设引领下实现商机爆发，对运营商来说是个不可错过的机遇；与此同时，传统业务如专线、员工移动业务等也存在不小的增长空间，是值得运营商深耕的明星业务。此外，虽然暂时还处于蛰伏期，但物联网业务势必会借助5G的春风迎来真正的爆发，2019年还需要继续做好铺垫。 

（2）各种智慧场景应用是内容增值的主要方向 

2018年，运营商主要通过大力发展融合来提升用户粘性和价值，新增和存量都不放过。进入2019年，融合的趋势需要从广度向深度转变。这个深度主要体现在内容和服务加载上。不像之前简单的视频应用（IPTV）叠加，深度融合场景应该有更多的智慧应用和服务出现。例如针对家庭市场，可糅合智能终端、智慧应用、智能联网等产品和服务，向用户提供一体化的智慧家庭解决方案。这是5G时代最值得期待的智慧应用场景之一，也将是运营商从组网层面向内容服务层面跨步的可行途径。2019年运营商需要在生态和产品布局上做更多储备。 

（3）传统业务仍有可为空间，竞争将出现两个转变 

虽然移动用户市场早已进入高度饱和状态，但并不意味着毫无挖掘空间。流量红利是不断在消逝，但断言其“退至与语音短信一样的落后梯队”还为时尚早。在2019年，针对用户规模的经营竞争依然会是运营商聚焦的重点，激烈程度只会有增无减。在这个过程中，新的手段、新的发展模式还会层出不穷。其中，有两个变化值得我们关注。   

一是竞争焦点偏移，从“产品为王”到“触点为王”。在4G后期进入大流量竞争阶段后，运营商之间的产品竞争已经陷入了“高度同质化——低价差异胜出——低价跟进——高度同质化”  的恶性循环中，产品已经不再也不能是运营商致胜的法宝。在这种情况下，“触点”将成为新的布局重点：谁家的触点布局得广，能更有效的接触到用户，并成功转化，谁家便掌握了市场的主导权。这点跟2G时代的渠道布局既有相似的地方，又有很大的衍生。衍生的地方在于需要布局的“触点”不仅仅是实体渠道，也不仅仅是网厅或公众号推送，它需要细致到末梢，细致到人。在末梢上做加法，尽量丰富类型，尽可能的扩大合作范围；而在流程上做减法，尽量简化末端营销所需要做的步骤，将大量下定、配送、实名等工作交由后台处理。简言之，2019年运营商需要将更多心思放在触点布局而不是产品上。 

其次是经营重心往回收，由“增量经营”转向“价值经营”。触发这个转变的因素，除了市场进入深度存量阶段外，携号转网开启也是重要原因。2019年，运营商对存量用户的关注或会达到一个新高度，经营重点包括在网保有和价值提升。这个转变将会在很大程度上缓解运营商之间相互争抢异网用户的胶着局面，对运营商资源的有效投放和利用也是个好的引导。就算在收入增长上无法立竿见影，但针对用户的投入产出乃至整体经营的健康性都将得到优化。 

其实，每一个新年的到来，对运营商来说都是一个新征途的开始。每一年都会有新的挑战出现，同样也会有新的机会可期。正所谓“关关难过关关过”，2019年让我们一起期待运营商的再一次凯旋吧！  

三家运营商还有一年左右的时间来应对5G带来的影响。在5G商业模式依然不明朗的情况下，5G的到来将给运营商带来极大的不明确性。三家运营商该如何在一年时间里为5G竞争做准备？ 

一、5G前市场格局：市场格局处于变动的临界点 

5G来临前，中国电信市场份额增长迅猛，中国移动一直走下坡路，但仍保持60%的市场份额，而中国联通在3G红利之后份额下滑，发展相对停滞。 

2018年第三季度，中国电信的累计市场份额净增1.8PP，高于去年全年的份额净增，市场份额占比约为20%，直逼中国联通。 

目前，三者竞争将处于胶着状态。从市场份额看，中国电信占比19.3%，中国联通为20.4%，中国移动是60.3%。所以，只要有1%的变化，就会改变市场格局。 

未来一年，市场份额的变化呈现两大可能：一是中国电信的市场份额超过中国联通；二是中国移动降至60%以下。 

根据目前的趋势预测：2018年第四季度，中国移动市场份额可能跌破60%；2019年第二季度，中国电信市场份额将超过中国联通，成为中国第二大移动运营商。 

中国电信将比其他运营商具有更强烈的拓展欲望，中国联通、中国电信将极力抢夺40%以上的市场份额，中国移动则将力保60%的市场地位。虽然中国电信有望晋升为国内第二大移动运营商，但相信中国联通、中国移动并不会轻易放弃那1%的市场份额。可以预见，2019年运营商的生死格局战将一触即发。 

二、5G前运营商的困境 

根据工信部2018年第三季度通信水平情况可知：移动电话普及率为113.2部/百人。5G来临前的份额战已经处于白热化的存量竞争状态，而三家运营商正面临着不同困境。 

1、中国移动无力改变份额下滑的处境 

中国移动的份额趋于饱和状态，第三季度用户数达9.6亿，占全国总人口数70%，用户增量遭遇瓶颈。 

在国内，通信市场是存量竞争，但并非零和的存量竞争。各运营商都可以有新增用户，运营商用户体量不会下降。由于无法实现携号转网，用户对运营商可以有多种选择。既然无法阻止用户多选，只能尽力留住用户，所以，中国移动能做的是存量维系，利用福利留住现有用户。 

2、中国联通资源与优势并不足以应对反超 

中国联通与中国电信存在正面竞争关系，用户在选择多个运营商时，主要在这二者中选其一。中国联通一方面没有足够的资源来应对中国电信的直接竞争，另一方面其互联网卡的优势式微不足以支撑联通抢夺更多市场份额。 

中国联通在宽带、政企市场的资源难以匹敌电信。关于宽带市场一直存在“北联通南电信”的说法，但南方才是用户集聚的市场，南联通无法通过固移融合来发展用户，则其低价策略在电信面前也显得乏力；现中国电信在政企市场的地位相当牢固，电信又向存量政企客户通过低价团购的方式实现规模的收割，以至于联通在政企市场上也显得优势不足。 

中国联通互联网卡后劲不足。近两年其发力互联网卡来抢占市场份额，但随着电信、移动推出类似的王卡，以及电信不限量套餐资费下降的逼近，联通互联网卡的吸引力随之下降，这批用户极有可能转投电信。对此，联通近期暂无好的解决方案，只能继续依靠存量的互联网卡用户发展副卡来保持增长。 
3、中国电信面临强弩之末的困境 

中国电信通过固移融合、政企团购实现市场份额的快速提升。随着固移融合渗透率不断提升，其发展率将会下滑。政企团购目标明显，则极易受到竞争对手反击。 

剩余单固用户融合移动套餐的几率不断下滑。目前，中国电信已经将大多数愿意加价融合的用户发展为其移动用户，面对余下那批不愿加价融合的用户，电信可能通过不加价甚至降价融合的方式来发展他们。 

团购活动面临竞争对手的阻击。政企市场客户目标明确，容易会受到竞争对手反击。电信低价团购，未必能与中国移动的大额优惠竞争。中国电信通过政企团购大规模放量的方式可能受阻。 

三、5G前运营商策略预判：2019年，运营商真正让利的一年 

2019年份额战将高于一切。运营商将盈利机会让位给份额抢占，以牺牲收入与利润的方式换取市场份额，还可能使用非常规策略，用突破底线的低价去攻占市场。2019年，将是运营商真正让利的一年。 

1、中国移动让利：送流量、宽带、手机卡，没有不可以送 

（1）送流量送到你怀疑人生 

中国移动面临最大的困境不是用户流失，而是一人多卡。为此中国移动将推出大规模流量免费送的活动，送到用户忘了还有其他运营商存在。 

（2）送宽带同时送手机卡 

中国移动送宽带已经送到手软。一边是宽带市场站稳脚跟，另一边移动市场受到强烈冲击，中国移动有必要向存量用户送手机卡，例如低价不限量套餐、副卡等，填充存量用户的第二卡槽，避免用户转投其他运营商。 

2、中国联通让利：送你一个互联网 

（1）送内容权益，满足用户真正的需求 

用户真正的需求，是互联网的内容，而不是流量。用户有更多流量，看不了内容也是白费。在流量得到满足的情况下，对用户来说更多的内容权益比更多的流量更具吸引力。 

在流量对用户已不具吸引力的情况下，中国联通为了吸引用户办理互联网卡，防止互联网卡用户流失，只能从内容权益入手，不断拓展互联网卡免流量的范围，赠送更多内容权益。 

（2）全面加载副卡，挖掘存量用户的新增 

中国联通将面向所有产品加载副卡，无论是互联网卡还是传统套餐都可以加载副卡。副卡方式一方面实现变相低价，另一方面借助存量用户自身来拓展新用户。在拓展能力下降的情况下，联通也只能依赖用户本身来拓展用户。 

3、中国电信让利：低处未算低 

（1）电信肆掠性攻城，更低团购资费 

中国电信将进一步调低移动套餐团购资费。面向农村市场、政企市场，电信将用远低于市面价格的方式通过团购规模发展用户，以更低的资费突破竞争对手防御和用户的心理防线，借此保持强劲的增长势头，势夺更多市场份额。 

（2）消灭所有单固用户，不加价融移动 

消灭所有单固用户，面向全部单固网用户加载移动，中国电信将针对顽固不融移动的用户，推出不加价融移动的方案，用户可以额外使用一张移动卡，而不增加任何费用。 

四、5G市场发展预判 

5G商用到来前，运营商如此关注份额，主要因为5G商业模式不明朗。5G商用加速运营商的同质化，在低价大流量的背景下，运营商抢夺市场份额将更加困难，若运营商想在5G到来前锁定市场份额，就会加剧竞争势态的白热化，进而将可能改变2019年三家运营商整体的市场格局。